マクスウェル・マックハイムの三原則とは？3つのNOTの謎を解説

『稼マネ！ 漢塾』塾長のゴンざぶです。

 

これまでコピーライティングについて説明をしてきましたが…

 

実は"これを理解していないコピーライターなんて、本当のコピーライターじゃない！"と言っていいほど重要な原則が存在します。

 

その名も「マクスウェル・マックハイムの三原則」！

 

まぁ、"三原則"なんて聞くと何か難しそうな話のように思えてきますが、その内容は至ってシンプル。

 

でも、コピーライティングにおけるもっとも重要な原則の1つなんです。

 

今回は、「マクスウェル・マックハイムの三原則とは？3つのNOTの謎を解説」と題して、この原則について学んでいきましょう。

 

マクスウェル・サックハイムの三原則と３つのNOT

このマクスウェル・サックハイムの三原則は、その名の通りマクスウェル・サックハイム氏が導き出した"原則"です。

 

と言っても「マクスウェル・サックハイムって、誰やねん！」と思われるでしょう。

 

なので、まず彼について少し紹介していきます。

 

1890年ロシア（元リトアニア）生まれでアメリカ人のマクスウェル・サックハイム氏。

 

マーケティング業界やコピーライティング業界に大きな影響を与えた、世界的にも有名なマーケターとして知られています。

 

また、マクスウェル・サックハイム賞（Maxll Sackheim Award）といった、優れたマーケターや広告マンに与えられる賞も創設されるほど広告業界でのレジェンド的な存在の方なんです。

 

そんなマクスウェル・サックハイム氏が導き出した「広告における人間心理の三原則」がマクスウェル・サックハイムの三原則で、「３つのNOT」としても知られています。

 

ちなみに、この「３つのNOT」は以下の内容です。

Not Read(読まない)

まず最初に、見込み客は「広告（コピー）を読みたい」とは考えていないという事を意識しておく必要があります。

 

これは、意外にも広告を扱う人が忘れがちな事なんですね。

 

そもそも見込み客が考えているのは"自己の欲求を満たしたい"という本能的なものです。

 

つまり、もし見込み客の抱えているその悩みを解決できるのであれば、どんな形の商品であっても問題はないわけです。

 

たとえそれが情報系でも、食品系でも良いですし、１対１で行うようなコンサルティングのサービスでも良いという事ですね。

 

まぁ、本来であれば広告（コピー）などを抜きにして、直接に見込み客が商品を購入するとなっているのが理想的なんですが…

 

そこにコピーが入り込む事で〈見込み客〉⇒〈コピー〉⇒〈商品〉という構図が出来上がります。

 

当然、ここで言っているコピーには"見込み客に商品の必要性を気付かせる"といった重要なポイントがあるわけなんですが、どちらにせよ「コピーが、見込み客と商品の間の壁になっている」という事が分かりますよね。

 

つまり、見込み客にとって広告は邪魔で見たくないモノなんです。

 

だって、コピーを見せられたりすると「こんな商品あるんですよぉ～、買ってくださいよぉ～」と押し売りされているような気になりますしね。

 

ええ、よく分かります。

 

私もアフィリエイト始める前はそう思ってましたもん。

 

ですが、利益を出すためにはその見込み客の「コピーなんて読みなくない」という心理的な壁を乗り越えていく必要があるのです。

 

そのためには"人が感覚的に反応してしまう単語を適切に使用する"、"見込み客にとって商品から得られるメリットをコピーの冒頭で明確に伝える"などの方法が挙げられるのですが…

 

まずは最初に見込み客に「よし！このコピーを読んでみよう。」と思ってもらえるように興味や関心を引き出していかなければいけません。

 

だって見込み客の興味や関心を引かないと、コピーを読んでもらえず、商品を販売する事すらできなくなってしまいますよね。

 

そういう意味では、この"Not Read"が三原則の中でも1番重要ではないかな、と思ってしまうわけです。

 

ちなみにこの原則なんですが、アフィリエイトの例で分かりやすく言えば記事タイトル・メールタイトル・記事の冒頭の書き出し・メールの冒頭の書き出しなどに当たります。

 

たとえ記事Googleなどの検索エンジンにあなたのブログが上位表示されていたとしても、記事タイトルで見込み客の興味を引かなければアクセスを集められません。

 

しかも、ブログ記事やメールの冒頭で読み手の興味を引かなければ、その記事ですら読んでもらう事ができません。

 

「まずは興味を持って読んでもらう」

 

当たり前の事ではありますが、かなり重要な原則なんですよね。

 

Not Believe（信じない）

"Not Read（読まない）"という第１関門を乗り越えたら、お次に待っているのは「Not Believe(信じない)」という"共感・信用"の壁になります。

 

せっかく見込み客が興味や関心を持ってコピーを読んでくれたとしても、この"共感・信用"を得られないと話になりません。

 

たとえ見込み客の興味や関心を引けたとしても、コピーの中であなたの主張を信用してもらえないと"商品の購入"という所まで到達する事ができないからですね。

 

これも、分かりやすくアフィリエイトの例で言えば、いくらブログにアクセスを集められたとしても記事の内容そのものが共感・信用されるものでないと、アクセスが多くても全く意味がありません。

 

だって、信用のできない「うさん臭いモノ」にお金なんて出せませんよね。

 

そうならないためにも、せっかくコピーを読み始めてくれた見込み客にあなたの主張を投げかけて共感させ、信用を獲得していく事がとても重要になるわけです。

 

この見込み客からの信用を得る方法としては、"重要な事は何度も繰り返し説明する"、"全ての主張に理由を添える"、"文章そのものから自信を感じさせる"といったものが挙げられます。

 

ですが見込み客からの信用を得ていくためには、まずあなたの主張に対しての理解が得られないといけません。

 

そのためには、見込み客があなたの主張を深く理解してもらえるように「その主張の根拠は何なのか」をはっきりとさせて、重要な主張は切り口を変えながらも何度も繰り返し伝えていく必要があるのです。

 

また、自信をもって伝えるのも大切で「多分こうだと思うんだけど…もしかしたら違うのかも…」なんて曖昧な主張をしている人よりは「絶対にこうです。これ以外にはあり得ません」といった口調で主張している人の方が信用を得られやすくもなります。

 

ただし、この方法で何でもかんでも断定的に言ってしまうと読み手から反感を抱かれる事もあるので注意が必要ですね。

 

たとえば「ペットにするなら犬はダメ。猫こそ最高」といった極端な主張をしたら、犬好きの人からは相当な割合でその主張に対して反感を持たれる事になります。

 

なので、使い方には十分注意をしていきましょう。

 

Not Act（行動しない）

見込み客の興味や関心を引き、広告（コピー）を読み始めてもらえる事ができた…

 

しかもその広告の内容を信用してもらい、あなたの主張に共感させる事にも成功した…

 

この時点で見込み客はあなたの事にかなり好感を持っているわけですが…

 

ここで最後に見込み客へ立ちはだかる"心理の壁"が「Not　Act（行動しない）」という"行動の壁"です。

 

そもそも広告を読んでもらう最終的な目的は「商品の購入という"行動"」を起こしてもらう事なんですよね。

 

どんなに見込み客の興味を引く事ができても、どれだけ見込み客との信頼関係が構築できたとしても、それだけで終わってしまえばそれは単なる"ボランティア"にしかなりません。

 

ボランティア精神も素晴らしいのですが、私たちも"ビジネス"として広告を作成するわけなので、この"行動の壁"を何とかして乗り越えて、商品の成約へと結び付けていく必要があるわけなんです。

 

それでは、そのためにはどうすれば良いのか…

 

少なくとも、これまで見込み客との信頼関係を順調に構築してきたのなら、この"行動の壁"を乗り越えるのは難しい事ではありません。

 

信頼関係さえ構築できているのなら、後は見込み客に商品のメリットを伝えた上で、「この商品はあなたの悩みを解決する事ができます」というメッセージを発信すれば良いのです。

 

まぁ、多くの人はそんなメッセージを送ったとしても、どうにかして「行動しない理由」を自分の中で作り出そうとします。

 

「別に今購入しなくてもいいよね…」とかね。

 

そのような"Not Act（行動しない）"の問題を解決するには、コピーライティングのスキルを活用しつつ「見込み客が行動しない理由」を1つずつ潰していき、その上で「今ここで行動しなければいけない理由」も明確に伝えていく必要があります。

 

なぜなら商品の成約という目的を達成するためには、見込み客の意識が広告から離れないようにしないといけないからですね。

 

1度でも広告から見込み客の意識が離れてしまうと"商品の購入"という意思決定も後回しになり、購入してもらう事の難易度も高くなってしまいます。

 

見込み客がまた同じ広告を読んでくれるとも限りませんし、別の人の広告を目にする可能性もあるので、見込み客があなたの広告から商品を購入してくれる可能性も低くなってしまう、というわけです。

 

だからこそ、広告を読んで共感と信用を得ている今に行動してもらわないといけません。

 

広告を一気に読んでもらい、その中で意図した方向へ心理誘導し、本人の熱い気持ちが冷めないうちに商品の購入を今すぐしてもらう必要があるのです。

 

そのための方法として簡単にあげるとすれば以下のものがあります。

 

ここで言う「希少性」は商品の数量などを限定する事で"希少さ"を示す事で、「緊急性」は商品を販売する期間などを区切ってしまう事ですね。

 

たとえばテレビショッピングなどで「先着○○名様限定！」なんてメッセージを見た事があると思います。

 

そもそも人間の心理の働きとして「手に入りにくいものほど貴重なものに思えてしまう」というものがありますが…

 

その心理原則を活用して意図的に商品の数量や販売期間などを限定する事で"商品の貴重さ"を演出させ、それによって「この商品を手に入れたいという欲求」や「この機会を逃せば、もう手に入らないかもしれないとう喪失感」を強める事ができるわけなんです。

 

あなたもありませんか？

 

「今日この欲しかった商品を逃したら、今度はいつこんなお値段で買えるか分からないわー！、もう買っちゃえ♪」みたいな経験が(;^ω^)

 

他にもこの希少性や緊急性と同時に「この商品を手に入れなかった場合の未来」を見込み客にイメージさせる事ができれば、"今ここで行動を起こさなないといけない"という気持ちにさせ、商品の成約にも結び付きやすくなる、というわけですね。

 

これらの事から、この"Not Act（行動しない）"は最終目的である商品の購入になくてはならない原則だと言えるのです。

 

まとめ

さて、今回は、「マクスウェル・マックハイムの三原則とは？3つのNOTの謎を解説」と題して、この原則について説明しました。

 

3つのNOTとは"Not Read(見込み客はコピーを読まない)"、"Not Believe(見込み客はコピーの内容を信じない)"、"Not Act(見込み客はコピーの内容を信じても行動しない)"というもの。

 

ネットビジネスで稼ぐための基礎は、全てこの原則が元となっていると言っても過言ではありません。

 

つまり"ネットビジネスで稼ぐ"のなら、この心理原則さえ守っていれば、それなりの反応は取る事ができるというわけですね。

 

と、 ここで1つ。

 

特に、これまで何の結果も出せなかった人に言いたい。

 

「できないことができるようになるってのはいいもんだぜ？」

 

まずはこの基礎になる「三原則」を意識して進めていきましょう。

 

 

押忍！　『稼マネ! 漢塾』

ゴンざぶのメルマガはじめました！

 

名付けて『稼マネ! 漢塾』です。

 

主にアフィリエイトに関しての情報ですが、ブログでは書けなかった"あんな情報"や"こんな情報"も配信していこうと思います。

 

おじいちゃんやおばあちゃん、お父さんやお母さん、お兄ちゃんやお姉ちゃん、近所のおばちゃんなど、アフィリエイトに少しでも興味があれば、気軽に登録してみてくださいね。

 

もちろんメルマガ登録は無料ですし、いつでも配信解除できますよ。

 

メルマガ　『稼マネ！ 漢塾』をのぞいてみる

 

不定期配信ですが「登録して良かった♪」と思ってもらえるよう精進していきます。