セールスコピーライター必須の知識！「PASONAの法則」を徹底解説

『稼マネ！ 漢塾』塾長のゴンざぶです。

 

世の中には、"売れるためのセールスコピー"を作成している新米コピーライターさんがいらっしゃると思いますが…

 

「今よりも売り上げを上げたい！」「効果的なセールスコピーの作り方が分からない！」と感じた事はありませんか？

 

まぁ、そんな簡単に売り上げを伸ばせる方法なんてあるわけがないという人もおられるでしょう。

 

でも、そんなあなたに知ってほしいのが、顧客に購買行動をさせるために効果的なセールスコピーのテンプレートである『PASONA（パソナ）の法則』です。

 

これはとても強力な型で、セールスコピーにPASONAの法則を取り入れただけで売り上げが何倍にも跳ね上がった、という話もあるモノなんですよ。

 

そのため、このPASONAの法則はセースルコスピーライターにとって必須と言っていいい知識なんです。

 

しかも「PASONAの法則」をさらに進化させた「新・PASONAの法則」というのもあるんですよ！

 

なので、今回は『セールスコピーライター必須の知識！「PASONAの法則」を徹底解説』と題して、PASONAの法則はどういったものか？やその具体例を紹介していきたいと思います。

 

「PASONAの法則」＆「新・PASONAの法則」を使いこなせるようになれば、あなたの文章による売り上げも大きく向上していきますよ♪

 

「PASONAの法則」とは、どんなものか？

最初に"「PASONAの法則」とは、どんなものか？"について説明しておきましょう。

 

これは顧客に購買行動を促すための効果的なセールスコピーのテンプレートで、以下のような構成になっています。

 

 

この文章の順序通りにセールスレターを書いていけば、最終的に多くの人を動かすことができる、というのがPASONAの法則の基本的な考え方です。

 

私としては、その中でも【Affinity：親近感】を特に重要視する必要があると思います。

 

初心者コピーライターはユーザーの共感を十分にせずに、解決策をすぐに提示してしまう傾向にあるからなんですね。

 

それを踏まえた上でこのPASONAの法則に従えば、「何をどのような順番で伝えるべきか」について迷う必要がなくなり、商品・サービスの魅力を効果的に伝えられるようになるワケです。

 

「PASONAの法則（新・PASONAの法則）」を活用するメリットは？

「PASONAの法則（新・PASONAの法則）」を活用するメリットですが、この法則には人の行動を促す力があるので、セールスレターやLP、メルマガに取り入れていけばCV率を劇的に上げる事ができます。

 

 

 

このCV率を上げる事ができれば商品の売上げを上げる事につながりますし、メルマガなどへの登録率も上げられます。

 

しかも「PASONAの法則（新・PASONAの法則）」を使いこなす事で効果的な文章の書き方が理解できるようになり、セールスコピーライターとしてのスキルを向上させられます。

 

これらの事は「PASONAの法則（新・PASONAの法則）」を活用する上で、最大のメリットだと言えますね。

 

 

「PASONAの法則」と「新・PASONAの法則」との違いは？

PASONAの法則には「PASONAの法則と「新・PASONAの法則」の2種類が存在しています。

 

これらの違いとしては、以下の表で比較してみると分かりやすいです。

 

PASONAの法則	新・PASONAの法則
【Problem：問題】ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起	【Problem：問題】ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起
【Agitation：煽り】問題の中身を掘り下げつつ、解決の緊急度を煽り立てる	【Affinity：親近感】問題の中身を掘り下げつつユーザーに共感し、親近感を誘う
【Solution：解決策】問題を解決できる具体的方法を提示する	【Solution：解決策】問題を解決できる具体的方法を提示する
	【Offer：提案】解決策を導入してもらうための提案をする（無料お試しなど）
【Narrowing Down：絞込】期間を絞り込み、今すぐ購買すべき理由を示す	【Narrowing Down：絞込】期間を絞り込み、今すぐ購買すべき理由を示す
【Action：行動】行動してもらうように呼びかける	【Action：行動】行動してもらうように呼びかける

 

どうです？

 

"A"と"SO"の部分に違いがあったのが分かりましたかね。

 

Aの煽りは「問題を掘り下げて共感を誘う」ことが目的だったのですが、旧・PASONAの法則が提唱された当時は「ユーザーの不安感や恐怖を煽る」という風に多くの人が捉えました。

 

不安感や恐怖を煽るのは有効なんですが、ネガティブな感情を喚起してしまったり、長期的に良好な顧客関係を築きにくかったりと、結果的にデメリットの方が大きいという問題が生まれてしまったんです。

 

この問題の誤解を解くために作られたのが「新・PASONAの法則」で、Aをよりポジティブな英単語に差し替えると同時に、「解決策」の後の「提案」を加え、PASONAの法則をより適切で丁寧な流れに改善したというワケですね。

 

これをドラえもんの映画に例えるなら、「ドラえもん　のび太の大魔境」がリニューアルされて、「ドラえもん　新・のび太の大魔境～ペコと5人の探検隊～」になった、というようなイメージですかね。(;^ω^)

 

PASONAの法則に従ってライティングをするときのポイント

PASONAの法則を実際に使っていくに当たって「保険のセールス」の作成を例に取り上げながら、各段階でおさえたいポイントを解説していきます。

 

	例文	PASONAの法則
P	いざ体調を崩したとき、本当に国の保険制度だけで十分ですか？	【Problem：問題】ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起
A	私自身も急な病気で入院したことがあるのですが、生活費に不安があると治療に専念できないですよね。	【Affinity：親近感】問題の中身を掘り下げつつユーザーに共感し、親近感を誘う
S	私の場合、2回も入院しているんですが、2回目のときは生活費まで保証される保険に入っていたんです。 おかげで金銭的なストレスもなくて、治療に専念できました。	【Solution：解決策】問題を解決できる具体的方法を提示する
O	私の勧める保険なら、生活費までしっかりと保証されます。 保険料も他の保険よりかなりお得ですね。	【Offer：提案】解決策を導入してもらうための提案をする（無料お試しなど）
N	病気になってからでは遅いので、健康な今のうちに加入しておくべきですよ。 今なら期間限定で100名様に、素敵なプレゼントをご用意いたしました。	【Narrowing Down：絞込】期間を絞り込み、今すぐ購買すべき理由を示す
A	あなたも安心の保険に加入して、万が一の時に備えておきましょう。	【Action：行動】行動してもらうように

 

 

① Problem（問題）

最初の段階である「Problem（問題）」では、ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起していきます。

問題段階でのポイントは、最低でも、この後に続くコンテンツが「自分に関係あることだ」とユーザーに思ってもらう事ですね。

 

一般的にユーザーは、接した情報が自分にとって有用であるかどうかを３秒以内に判断します。

 

「これは自分には関係ない」と思われてしまったら、あなたが一生懸命に作ったページはすぐに閉じられてしまいます。

 

そうならないためにも、ファーストコンタクトにあたる文章には、できるだけターゲットとしているユーザーの興味が強そうな言葉を取り入れるようにしてください。

 

コピーライティングに自信があるなら、ユーザーに驚きを与えるキャッチコピーや、つい続きが気になってしまう問いかけなど、続きを読ませる工夫を凝らしてみるのも良いですね。

 

② Affinity（親近感）

「Affinity（親近感）」の段階では問題を掘り下げてユーザーの共感を惹き、この後に控える解決策の話を受け入れてもらうための準備をします。

親近感を獲得するためのポイントは、ユーザーの問題にかかわるストーリーを展開すると同時に、ストーリーを生々しく描写する事ですね。

 

そうすることでユーザーの中で問題がハッキリとイメージされ、「この人は自分を理解してくれている」「この人も同じ境遇なんだ」と思ってもらえるようになります。

 

つまり親近感を持ってもらえるようになるワケですね。

 

ネットのレビューや上手な営業トークよりも、仲のよい家族や知人友人の口コミが決め手になって購買に至るという話もよく聞きますよね。

 

それと同じで、相手の共感を誘い、少しでも仲良くなるためのステップが「親近感」というワケなんです。

 

 

③ Solution（解決策）

ここでついに「Solution（解決策）」の提示に入ります。

解決策提示のポイントは、先ほども書いたとおり「具体的かつわかりやすく提示」することに加え、その解決策が有効だという「証拠」を出す事ですね。

 

証拠というと意味が限定されてしまうのですが、要するに権威性を示したり、社会的証明をするための材料だと思ってもらえば良いです。

 

 

この解決策の有効性を信じてもらう事が大変なのは、営業や販売にかかわったことがある人なら誰でも知っていると思います。

 

ユーザーを裁判官だと思って、証拠を可能な限り出し尽くし、解決策に対する不安や疑問を「異議あり！」という気持ちで徹底的に潰していきましょう。

 

④ Offer（提案）

解決策とそれが有効なことの証拠を示せたら、次に解決策を導入してもらうための「Offer（提案）」をしていきましょう。

この提案でのポイントは、「導入のハードルが思ったよりも低い」とユーザーに思ってもらう事ですね。

 

たとえば、通常価格や値下げ前の価格を先に見せた後に、無料お試しやクーポンといった要素を提示する事で、ハードルの低さを可能な限り演出します。

 

つまり、先行情報が後の判断に影響を与える認知バイアスの一種であるアンカリングですね。

 

ちなみに、価格の提示は景品表示法や社内ガイドラインに従って、コンプライアンス違反のないように表記してくださいね。

 

法的に問題がないかどうか不安な場合は、弁護士によるリーガルチェックを利用するといいかもしれません。

 

 

⑤ Narrowing Down（絞込）

提案ができたら、、次にターゲットや期間の「Narrowing Down（絞込）」をしていきます。

"オファーの限定性を設けることで、今すぐ買うべき理由をユーザーに与えて、導入の緊急性を高めていく"

 

これが「絞込」におけるポイントです。

 

BtoBの場面だと営業する側が導入タイミングを煽るのは難しいですが、全く不可能というわけでもありません。

 

「御社の決算はもう来月かと思いますが、今のうちに導入していただければ財務会計で経費計上できますよ」といった具合に、相手が欲しがるであろうタイミングをこちらから先読みすれば、ある程度煽っていく事は可能ではないかと思いますね。

 

⑥ Action（行動）

最後に、ユーザーの「Action（行動）」を促すことが必要になります。

とてもシンプルなステップではあるのですが、人間は「やってください」というようにスパッと言われないと行動に移せないものです。

 

特にユーザーが消費者の場合は、その傾向がハッキリしています。

 

最後のステップまで気を抜くことなく、PASONAの法則の通りに文章の構成をしていきましょう。

 

 

まとめ

さて、今回は『セールスコピーライター必須の知識！「PASONAの法則」を徹底解説』と題して、PASONAの法則はどういったものか？やその具体例を紹介しました。

 

PASONAの法則とは"顧客に購買行動を促すための効果的なセールスコピーのテンプレート"の事で、この型に当てはめていけば、誰でも効果的なセールスコピーを作成する事ができます。

 

また、この法則を使いこなせばCV率も大幅に上げる事ができ、売上げの向上にもつながってきます。

 

とはいえ、書く内容をしっかりリサーチしたうえでPASONAの法則は適切に活用すれば、本当に大きな成果をあげる事ができると思いますね。

 

あなたも、この機会に「PASONAの法則」をしっかりマスターして、コピーライティングスキルを底上げしていきましょう。

 

 

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